Erstmals Transparenz über die Marketing-Geheimnisse beim Immobilienverkauf

Baden /August 2020 – „Das Eigenheim ist für die meisten Menschen die teuerste Investition ihres Lebens, dennoch gehen Verkäufer und Käufer oft sehr unbedarft in den Verkauf“, so das Credo von DI Andreas Hornyik, Geschäftsführer RE/MAX Welcome. Beweggrund für den Immobilienexperten seine Erfahrungen auf wissenschaftlicher Basis mit dem Buch „Emotionaler Verkauf von Wohnimmobilien: Konsumentenverhalten und Kaufprozesse“ transparent zu machen. Hornyik richtet sich mit seinem professionellen Ansatz an Käufer, Verkäufer und Immobilienmakler. „Die Bedeutung des Themas resultiert schon allein daraus, dass 2019 rund 62.000 Immobilientransaktionen mit Eigentumswohnungen und Einfamilienhäusern in Österreich stattfanden“, ergänzt Hornyik. Dies entspricht bei 50.000 Eigentumswohnungen einem Wert von annähernd 12 Mrd. Euro und bei 12.000 Einfamilienhäusern einen Wert von rund 3,46 Mrd. Euro.
 
Fragen aus der Praxis
„Wie bei allen Geschäften gilt, wer mehr Know-how besitzt, profitiert am meisten. Makler, Verkäufer und Käufer müssen erkennen, dass emotionaler Verkauf viel mehr ist als persönliche Kommunikation“, erklärt der Immobilienexperte. „Emotionaler Verkauf von Wohnimmobilien: Konsumentenverhalten und Kaufprozesse“ behandelt daher den  gesamten Kaufprozess, die Kommunikation, die sozialpsychologischen und verhaltenspsychologischen Einflüsse auf die Käufer und Verkäufer sowie den optimalen Zustand der Immobilie für eine positive Kaufentscheidung. Selbstverständlich beantwortet Hornyik auch die gesamte Bandbreite der Fragen aus der Praxis, von wie der Käufer dazu gebracht wird, ein Objekt zu einem höheren Preis zu kaufen, als es nach objektiven Kriterien wert ist, bis hin zu dem Stellenwert von sozialen Werten beim Verkauf von Wohnimmobilien.

Nicht nur Verkäufer und Makler profitieren – auch der Kunde
„Ein wesentlicher Ansatz ist der emotionale Verkauf als Werkzeug, um die Handlungen und Entscheidungen der Kunden in eine gewünschte Richtung zu lenken“, erläutert Hornyik, der über dieses Thema an der London Middlesex University seinen Master abgeschlossen hat. „Für einen emotionalen Verkauf reicht es nicht, zu einer beliebigen Zeit positive Emotionen zu erzeugen. Soll der Kunde beeinflusst werden, muss der Prozess eine geplante und optimierte Abfolge von Informationsversorgung und Emotionserzeugung mit einem einzigen Ziel sein: der Kauf des angebotenen Produktes, beispielsweise einer Immobilie, zum bestmöglichen Preis.“ Im Gegenzug profitiert der Kunde davon, wenn er weiß wie mit Emotionen verkauft wird.

Praxisgerechte Gliederung
Gegliedert ist das Buch in die Teile „Den Kunden verstehen“, „Die Immobilien Verstehen“, „Der Kaufprozess des Konsumenten“ sowie „Der gesteuerte Kaufprozess“. „Letztlich stellt der emotionale Verkauf eine optimale Struktur und verschiedene Qualitätsmerkmale für den Verkaufsprozess eines Wohnobjektes bereit und trägt so zur Professionalisierung des Maklerberufs bei“, ist Hornyik überzeugt.

Der Autor
Dipl. Ing. Andreas Hornyik MBA wurde 1959 geboren. Seit dem Studium für Vermessungswesen und Geodäsie ist er als Ziviltechniker und Ingenieurkonsulent für Vermessungswesen tätig. 2010 gründete er ein Immobilienbüro im Franchiseverband RE/MAX unter dem Namen RE/MAX Welcome in Baden bei Wien. 2020 hat er das Studium Master of Business Administration – Immobilienmanagement mit der Masterthesis „Emotionen im Kaufprozess von Wohnimmobilien - Theoretische Betrachtung auf Basis des Konsumentenverhaltens und empirische Analyse“ an der London Middlesex University abgeschlossen.

Emotionaler Verkauf von Wohnimmobilien – Konsumentenverhalten und Kaufprozesse
DI Andreas Hornyik
ISBN-13: 9798652864859
Umfang: 89 Seiten
Preis: 29,90 Euro
Covergestaltung: Werbeagentur Primissimo